亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说

卖家们知道二八定律吗?——即运营亚马逊业务,80%是平常的努力,20%靠成功的秘诀。本次,小易酱将从亚马逊百万乃至千万级卖家入手,了解他们运营亚马逊业务的成功做法,以及他们关于最佳发展战略的看法。这5位亚马逊海外卖家业务都是从零开始,发展到现在电商销售额达数百万美元乃至数千万美元。

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马术及宠物用品卖家Russell Wollam

Russell Wollam是Choice Brands Group的创始人,他有超过20年的亚马逊及eBay平台销售经验。1997年,Russell在eBay上销售马术和宠物用品,并开了两家电商店铺,2007年才转到亚马逊上销售。亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说插图以下是Russell给出的5点亚马逊业务提升技巧:(1)巧妙地选品寻找可以销售的新产品可谓是一门科学,卖家必须做好功课,确定可以销售的最佳产品有什么、如何找到这些产品,并维持库存水平。选品时,卖家需要先考虑:•关键词。产品容易找到吗?它是否会出现在亚马逊搜索结果首页上?•质量。产品是否新奇或是独特?你能把它推广到市场中吗?•竞争力。亚马逊上是否有相似的产品listing?如果有,那么竞争情况怎么样?•定价。你可以收集到哪些定价先关数据?亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说插图(1)(2)有策略地使用FBAFBA有它的优缺点,因此稳健的FBA策略非常重要。有了正确的价格数据做辅助,卖家就可以根据FBA产品的表现采取正确的行动,避免积压库存或为卖不出去的库存支付昂贵的亚马逊费用。(3)自动化商业活动自动化系统和技术可以极大地缓解卖家的日常运营压力。Russell会使用不同的自动化系统和智能数据工具来简化各种业务活动。(4)扩大业务到全球国际市场给卖家提供了巨大的发展机会。Russell有近5%-8%的销售额来自国际业务。但是税收和关税对卖家来说可能非常具有挑战性,因此投资具有良好信誉的支付系统是必须的。卖家也可以与FedEx或FedEx Cross Border等公司合作,甚至是安装一个处理国际结算的插件,帮助简化国际消费者的付款流程。(5)优先考虑盈亏销售额突破100万美元大关并不容易。卖家需要专注销售目标并保持良好的利润率。此外,还要特别注意银行费用、办公室账单、税收和招募新员工等组织活动的费用。

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亚马逊保健及美容用品大卖Barry Lampert

亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说插图(2)Barry Lampert是亚马逊Top 500卖家之一,他有着十几年的多平台运营经验。以下是Barry给出的5点能提升亚马逊业务的技巧:(1)不断学习随着亚马逊上新趋势不断涌现,Barry一直在探索并学习。他经常参加电商研讨会、阅读相关电子书及文章等,了解目前正在发生的事情,思考如何应对市场动态。这些知识让Barry成为一个更强大的竞争对手、更好的电商卖家。(2)创建一个可靠的团队Barry会招聘并培训新员工,一旦觉得新员工可以信任了,就会将工作量和责任转移给该员工。今天,他的团队由30名内部员工和自由职业者组成,甚至还有一名员工专门审计亚马逊账款并检查报销事宜。(3)采购时要广撒网采购是卖家销售成功的基础。如果你想成为亚马逊大卖,那么就要广撒网,并做细致地研究,不断地寻找产品供应商,积极主动地搜索利基产品。此外,Barry还会查看一些数据报告,检查产品销售排名以及特定的ASIN竞争情况。(4)使用实时数据优化FBA策略卖家要基于数据和销售分析,在库存积压和库存不足的产品之间找到平衡点。FBA卖家需要有相关补货数据,以确定寄送多少库存到亚马逊物流仓库才是合理的。他说:“我们花费大量时间使用补货报告来确定FBA合理入库量。通常30到40天就要需要补货。使用实时数据可以确保自身不会积压库存,导致仓储费太高。”(5)依据数据采取行动挖掘数据是一件非常令人头疼的事情。但正确的软件工具可以让数据获取更简单,并帮助提高卖家表现,改善其他关键业务,提高竞争力。他表示:“我们每天都会检查数据,查看利润从哪里来。”

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亚马逊电子产品及手机大卖Mendel Mangel

亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说插图(3)Mendel Mangel是手机经销商EMD的销售总监,他在管理EMD产品销售和采购上有7年的经验,并让该公司的亚马逊销售额增长到了5000万美元。以下是千万级卖家Mendel Mangel给出的5点扩大亚马逊业务的技巧:(1)与供应商建立强有力的关系供应商不仅仅只是库存提供商。如果你与供应商建立了紧密的合作伙伴关系,他们未来或将为你公司的成功做出巨大的贡献。在找到想与之合作的供应商之前,请考虑以下问题:你是否想通过Drop-shipping的方式销售产品?你想从本地批发商处采购还是直接从国外制造商处采购?一旦你确定了基本规则,就要好功课,并坚持下去。在EMD早期,Mendel花费了数个小时搜索潜在供应商,创建了最佳供应商目录,并不断联系,直到获得回复。(2)给消费者提供特殊的购物体验要想保持买家的兴趣和忠诚,提供优质的购物体验是关键。Mendel经常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自动电子邮件发送软件,这样能节省时间,同时还可以监控消费者的满意率,并获得对EMD产品和服务的好评。(3)用数据来管理SKUSKU管理策略是扩大电商业务的标配。想避免错失营收机会,并做出更有针对性的决策,就需要对SKU表现进行可视化分析。将数据分解到SKU水平让Mendel能够识别每个SKU的增长阶段,以及该阶段所需应用的策略。例如,如果他发现库存销售缓慢,就会很快进行清仓销售。(4)重视你在亚马逊上的竞争优势如果你发现你正与亚马逊竞争Buy Box,那么你很可能会失败,但是,如果你发挥自己的优势,如拥有大量的库存等,那么就可以在亚马逊库存刚好卖光的情况下拼一拼。(5)使用数据驱动的重新定价工具随着EMD的增长,自动化重新定价成为该公司关注的首要重点。在测试了市场上的各种重新定价工具之后,EMD得出结论是,基于算法的重新定价工具可以提供更智能的数据,提供最佳价格以提高销售额。他说:“我们的算法重新定价工具会考虑多个因素。通常情况下,即使我们销售的产品比竞争对手高出7美元或8美元,但是仍然可以赢得Buy Box。如果你在多个渠道上限量销售产品,那么就需要一个专注比价的重新定价工具以实现利润最大化,并及时调整价格避免断货。

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亚马逊园艺及户外用品大卖Joe Jonovich

亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说插图(4)昆虫学家Joe Jonovich是ePestHero的创始人兼首席执行官。他在eBay和亚马逊上有超过3年的销售经验,并且有超过20年的虫害管理经验。他利用在eBay上销售婴儿用品得来的资金,创建自己的电商害虫防治业务,满足专业害虫防治者与DIY爱好者的需求。以下是Joe给出的5条业务增长技巧:(1)了解你的产品卖家要了解自己所销售的产品,并找出哪些产品对保持库存水平重要,哪些不重要。如果你有一个好的产品目录但库存周转速度缓慢,那么就要检查一下库存产品的季节性。2014年Q4年终购物季期间,其他卖家都看到销售额和利润的增长,但Joe却亏损了,这是因为冬季消费者不会购买害虫防治产品。(2)要保持竞争力就需要细分数据如果你想在亚马逊中保持领先地位,那么就需要深入研究数据,寻找独特的发展机会。作为昆虫学家,Joe有20年的专业经验,他对市场数据非常了解,于是他在竞争中就占了很大的优势。此外,他保持竞争力的另一种方式是,不断监控竞争对手在亚马逊和其他渠道的销售情况和产品listing,这让他可以衡量如何保持库存水平,并预测季节性指标。(3)将消费者放在首位通过将消费者放在首位并提供卓越的客服,卖家可以接触更多亚马逊精明的购物者,并创建品牌与消费者之间的联系,从而让自己脱颖而出。Joe认识到,卓越的客服体验是让他在竞争中保持领先的方式,并且他也不断让ePestHero成为以客户为中心的品牌。(4)个性化定价策略创建一个兼容的定价策略就是一个试错过程,卖家要尝试不同的服务和方法,以找到最有成效的那一个。Joe会尝试并测试不同的产品价格对销售的影响情况。(5)定一个现实的Buy Box目标份额卖家有可能100%赢得Buy Box,但很难,因此卖家的目标是达到一个更现实的Buy Box份额。即使你的目标是20%或30%,也会让你的收入可观。对Joe来说,赢得30%的Buy Box份额就意味着带来数百万美元的收入。

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亚马逊玩具及服装大卖Michael Ward

亚马逊店铺从零到千万美金如何运营?看看老外卖家怎么说插图(5)

Michael 有近20年的电商业务运营经验。1998年,Michael开始在eBay上销售服装,之后又在2011年转到亚马逊上。以下是Michael给出的几点业务增长技巧:(1)遵守亚马逊的规则卖家在确保产品正确无误,回复客户反馈并达到卖家指标之后,还需要跟上不断变化的市场需求。Michael在亚马逊上销售的前5个月里,一直收到差评,甚至面临账号被冻结危险。之后Michael改变了思维方式,业务也转好了。他说:“你可以选择与亚马逊战斗,直到你陷入困境并账号被冻结;又或者你可以遵循它的规则,并赚很多钱。”当2013年Michael转向FBA发货后,他的收入几乎翻了一番,从130万美元增加到250万美元。(2)严肃对待FBA如果卖家真的想提升亚马逊业务,那么就需要认真对待FBA。使用FBA可以让卖家接触广泛的亚马逊消费者。要知道,亚马逊仅在美国就有8000万Prime会员。FBA对卖家的表现指标也很有好处,FBA卖家的差评比其他卖家少33%。此外,FBA还可以帮助扩大卖家的业务范围和规模,同时节省时间。具体操作方法请查看教程《亚马逊FBA发货实操》,里面针对FBA产品定价策略、发货计划创建流程、常见问题等都有详细说明。(3)解决退货率高的问题买家退货是亚马逊上很常见的事情,卖家要知道如何处理退货并寻找问题的解决方案。为避免高退货率,Michael建议卖家提供准确的产品描述、图片和状态说明。(4)系统化流程随着卖家业务规模的扩大,管理日常活动也变得更有挑战性。在公司的成长阶段,卖家要确保简化订单执行、发货和采购流程。强大的技术可以帮助卖家节省时间和金钱,并帮助减少所需员工数量。但简化流程远不只使用软件系统,同时也要拥有一支强大的团队,并有可靠的商业决策作支撑以推动盈利。他说:“我与8名员工一起经营公司。你不需要很多人,特别是在使用FBA的情况下。对整个业务运营有所影响的是你的业务决策。”可以说,Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael这些数千万、百万美元级别的大卖,都凭借着自己的努力,不断验证策略并使用数据重新定价,扩大自身竞争力,从而在亚马逊上取得了成功。


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